Recrutement d’un·e Directeur Commercial dans une ETI
Les chiffres clés du recrutement :
- Profils évalués : 84 candidats
- Délais : 2,5 mois
La dimension de l’entreprise cliente :
- ETI de 438 collaborateurs
- 65 millions € de CA
Cas Client
Fonction Recrutée
Secteur
Effectif
Chiffre d'Affaires
L'avis du Client
L'avis du Talent recruté
À la suite de la fusion de 2 PME majeures du secteur de l’édition de logiciels automobiles, l’entreprise a entamé une réorganisation globale de son siège et de ses fonctions supports. La personne identifiée en interne pour piloter la direction commerciale peinait à se projeter face au doublement des effectifs et des objectifs stratégiques. Pour soutenir la nouvelle dimension d’une ETI de 438 collaborateurs, l’entreprise doit impérativement recruter un Directeur Commercial aguerri, capable de rationaliser l’organisation commerciale et d’amener la structure vers un nouveau cap de croissance.
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2,5 mois
Le diagnostic préalable a permis de poser à plat la cartographie des compétences des équipes en place et de clarifier la feuille de route stratégique du futur cadre dirigeant. En impliquant le Comité de Direction dès cette phase, nous avons pu identifier précisément les attentes en termes de leadership et de maîtrise des cycles de vente complexes dans le software, sécurisant ainsi le lancement des recherches.
Le sourcing s’est appuyé sur une approche croisée et dynamique. D’une part, une démarche de chasse ciblée a permis de valoriser le projet de transformation post-fusion auprès de profils à l’écoute du marché, tout en évaluant leur agilité managériale en contexte de forte croissance. D’autre part, la multi-diffusion sur les jobboards spécialisés et une animation à haut rythme du bassin de candidats ont garanti une excellente réactivité et une couverture complète du marché.
canaux de
profils chassés
candidats
sourcing spécifiques
générant
au total
+ 4 génériques
sur le poste
Garantissez la performance de votre recrutement
6,7%
coût du recrutement en proportion à la rémunération brute annuelle
Nous avons évalué les compétences métiers à travers un cas pratique axé sur la restructuration d’un plan d’action commercial (PAC) post-fusion. Le candidat a dû analyser 2 portefeuilles de solutions SaaS, rationaliser l’allocation des ressources et présenter une organisation cible opérationnelle. Cette mise en situation a permis de mesurer sa vision stratégique, sa maîtrise des métriques SaaS (ARR, Churn, CAC) et sa capacité d’exécution à grande échelle.
Pour mesurer les aptitudes managériales et de leadership, nous avons mis en place des entretiens de posture. Nous avons exploré la conduite du changement, la capacité à trancher dans des contextes incertains et la diplomatie nécessaire pour fédérer des équipes issues de cultures d’entreprise différentes. L’évaluation a confirmé l’empathie, l’écoute active et l’autorité naturelle indispensables pour diriger plus de 25 collaborateurs commerciaux.
L’adéquation culturelle a constitué le fil rouge de notre sélection. Le candidat retenu partageait les valeurs d’excellence technique, d’esprit d’équipe et d’agilité qui caractérisaient le nouveau projet d’entreprise. Son pragmatisme et son orientation résultat se sont parfaitement alignés avec la culture managériale de l’ETI, garantissant une intégration harmonieuse et un engagement mutuel fort sur le long terme.
Sélectionnez un talent plus qu'un CV
4 mois
d’accompagnement à l’intégration, entre stratégie et challenge métier
Le Directeur Commercial a 3 grandes activités métiers : la structuration commerciale (définition des processus, des incentives et pilotage de la performance), le management des équipes (animation des directeurs régionaux et accompagnement sur le terrain), et développement de l’account management (négociation des comptes clés du secteur automobile).
Durant le 1er mois, l’accent est mis sur la découverte des équipes, l’immersion client et la prise en main des logiciels. Au cours du 1er trimestre, le Directeur Commercial se concentre sur la structuration de son activité & du management avant de développer l’account management.
Notre enjeu durant cette phase a été de faciliter la prise de poste du talent, de fluidifier ses interactions avec le COMEX et d’asseoir sa légitimité managériale auprès de ses équipes.
Dans un 1er temps, le Directeur Commercial a audité l’ensemble du pipeline de ventes et la stack outillage (Projet 1) pour identifier et créer une organisation commune. Par la suite, la sélection d’un CRM unique et la mise en place d’outils de pilotage partagés (Projet 2) a permis de fixer et piloter son déploiement d’ici les 6 prochains mois.
Ce recrutement illustre parfaitement la valeur d’un accompagnement sur-mesure dans un contexte critique de fusion-acquisition. Nous avons particulièrement soutenu le talent sur le volet de la conduite du changement et le décodage de la politique interne durant ses 1ers mois. Grâce à notre programme d’intégration et à un suivi régulier, le Directeur Commercial a rapidement développé une posture rassembleuse, transformant les appréhensions initiales des équipes en une réelle dynamique collective de croissance. Il a pu obtenir ses premières victoires commerciales grâce à des équipes plus motivées et mieux encadrées.
* Le Talent Maker est un coach individuel qui accompagne pendant les premiers mois d’intégration le client et le talent. Il déploie un programme comprenant des suivis hebdomadaires, des formations sur des aptitudes clés, des journées d’observation terrain (chez nos client) et des moments de coaching individuel.
formation d’intégration en e-learning
formation sur un module managérial
meeting clés avec
la direction
journées de
coaching terrain
Plus qu'un recrutement, c'est l'intégration qu'il faut réussir
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