Recrutement d’un Directeur Achats au sein d’une ETI technologique
Les chiffres clés du recrutement :
- Profils évalués : 96 candidats
- Délais : 2,7 moiq
La dimension de l’entreprise cliente :
- ETI de 462 collaborateurs
- 118 millions € de CA
Cas Client
Fonction Recrutée
Secteur
Effectif
Chiffre d'Affaires
L'avis du Client
L'avis du Talent recruté
Après plusieurs années de recherche et développement, cette PME spécialisée dans l’ingénierie aéronautique lance une nouvelle offre de service innovante. Consciente de son fort potentiel sur le marché européen, la direction souhaite renforcer ses forces de vente. L’offre historique représente aujourd’hui plus de 50% du chiffre d’affaires et doit continuer à être portée par les équipes commerciales transverses. Pour éviter de diluer les efforts et donner à la nouvelle offre les meilleures chances de succès, le dirigeant décide de recruter un commercial dédié, voué à devenir un véritable référent de cette activité. Sa mission sera de prospecter, structurer les démarches commerciales et assurer une couverture complète du territoire, avant de préparer le déploiement d’une force de vente élargie.
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1,4 mois
La phase de diagnostic a été déterminante pour clarifier les attentes liées à ce nouveau poste, formaliser le profil « idéal » et identifier les principaux freins rencontrés jusque-là. Plusieurs arbitrages ont dû être faits pour cibler un vivier de candidats réellement cohérent avec les besoins, tout en évitant que le recrutement ne s’éternise.
Le sourcing a ensuite gagné en efficacité grâce à ce travail préparatoire et à une stratégie d’A/B testing (variation des territoires, offres en anglais et/ou en allemand, ajustement de la rémunération entre 60k et 77k €). Le rythme soutenu du processus et la visibilité donnée aux candidats ont également permis de maintenir l’intérêt tout au long des étapes. Sur des profils rares, la difficulté réside dans l’absence de points de comparaison : il faut savoir reconnaître et sécuriser le bon candidat dès qu’il se présente, sans attendre un hypothétique « profil parfait ».
canaux de
profils chassés
candidats
sourcing spécifiques
générant
au total
+ 4 génériques
sur le poste
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La 1ère compétence technique à évaluer, en plus de la maîtrise de l’allemand (critère indispensable), concernait la connaissance du tissu industriel (aéronautique, automobile, aérospatial) et la capacité à comprendre les enjeux propres à ces secteurs. Cet élément a pu être rapidement identifié dans les parcours des candidats et confirmé par des prises de références. La structuration d’une véritable stratégie commerciale et la posture de vendeur ont également constitué des points centraux : ils ont été évalués à travers l’analyse des résultats passés (objectifs atteints, moyens mobilisés, délais) et via des exercices pratiques, notamment la construction d’un plan d’actions commercial.
Sur le plan des aptitudes, 2 qualités se sont imposées comme essentielles : l’écoute active et le leadership. La 1ère, indispensable pour instaurer une relation de confiance avec des interlocuteurs variés, a été évaluée à travers la capacité du candidat à comprendre, reformuler et orienter un échange commercial. La 2nde, plus subtile dans un rôle de commercial, s’est observée dans la faculté à fédérer, à proposer des solutions et à adopter une posture proactive vis-à-vis des clients. Ces 2 aptitudes ont été mises en lumière lors de mises en situation, mais aussi au fil des échanges formels et informels avec les candidats.
Enfin, l’adhésion aux valeurs de l’entreprise s’est révélée décisive pour favoriser l’engagement et l’intégration. La talent retenue a démontré un fort intérêt pour l’univers industriel et une réelle appétence pour l’Innovation, tout en valorisant des principes d’Intégrité dans sa manière de mener les démarches commerciales.
Sélectionnez un talent plus qu'un CV
6 mois
d’intégration entre stratégie et challenge métier
Le commercial a 5 grandes activités métier : le Développement Commercial (qualification, prospection, rdv, préparation des pitchs et OAV…), le Traitement des Commandes (suivi des commandes, lien avec la production), la modélisation de la Stratégie Commerciale (plan d’actions, KPI, pilotage…), la Gestion de la Relation Client (foisonnement, SAV) et des Relations Internes (amélioration continue).
Après avoir défini et structuré les 1ers processus, le talent a dû rapidement se concentrer sur ses missions commerciales, en particulier la qualification et la prospection pour pénétrer le marché européen. Notre rôle a été d’accompagner cette montée en puissance en structurant les démarches, en aidant le talent à se fixer des objectifs clairs et en dimensionnant les moyens nécessaires. Cette approche a permis de canaliser les efforts sur la conquête de marché avant de se disperser dans des activités plus opérationnelles.
Notre enjeu sur cette phase d’accompagnement a été d’accompagner le Commercial à déployer la stratégie commerciale pour cette nouvelle offre de service et de la traduire en une tactique claire.
Pour s’implanter durablement en Europe, en commençant par l’Allemagne, la talent a du modéliser tous les processus commerciaux (Projet 1), de la qualification, à la prospection jusqu’à la GRC. Et définir une stratégie de pénétration claire (Projet 2) avec des objectifs SMART. Une fois la connaissance du terrain affinée, l’objectif a été de construire un plan d’actions commercial (Projet 3) complet pour allouer correctement les moyens nécessaires aux résultats voulus. Chose possible uniquement avec un pilotage métier et un suivi d’activité poussé (Projet 4).
Notre accompagnement a permis au talent de structurer sa communication avec la direction, grâce à échanges programmés (feedback, suivi projet, routine managériale), afin que ses résultats nourrissent directement les décisions stratégiques. Nous avons également créé des temps dédiés à la réflexion pour l’aider à prendre du recul, définir ses priorités et éviter de se disperser. Cette approche a sécurisé les premiers résultats tout en posant les bases d’un développement commercial durable.
* Le Talent Maker est un coach individuel qui accompagne pendant 6 mois le client et le talent. Il déploie un programme comprenant des suivis réguliers, 6 formations sur des aptitudes clés, et des journées d’accompagnement hors site client.
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