À la suite d’une promotion interne réussie sur un poste de directeur, l’ESN cherche à pourvoir un poste de Business Manager, très stratégique dans leur fonctionnement. Le Business Manager est à la tête d’une 20taine d’ingénieurs consultants placés chez les clients, principalement des grands comptes, qu’il doit manager et accompagner sur de la gestion de projet et des sujets commerciaux. Après un 1er recrutement et une intégration non réussie, le dirigeant fait appel à un cabinet de recrutement capable de recruter des profils experts et de superviser la montée en performance du talent sur ce poste stratégique.
2,5 mois
Les 1ères sessions de travail ont permis de surligner 3 composantes clés de cette fonction : l’expertise technique, le management / animation, et la relation commerciale. L’organisation plaçant l’expertise technique plutôt sous la responsabilité des ingénieurs, nous avons donc axé notre recherche sur des capacités managériales et d’account manager.
Pour augmenter le nombre de candidatures, qui était assez faible sur les 2 premières semaines, nous avons ajusté plusieurs variables comme la rémunération, l’expérience et le secteur d’activité (hydro énergie). Les méthodes d’A/B testing, la multiplication d’intitulé et le sourcing multicanal ont été des éléments clés pour se positionner correctement sur le marché candidat très concurrentiel, sans perdre de vue le profil qui avait été défini pendant le diagnostic.
canaux
profils chassés
candidats
spécifiques
générant
au total
+ 4 génériques
sur le poste
coût du recrutement en proportion à la rémunération brute annuelle
Le management et le pilotage projet ont été les 2 compétences à évaluer en priorité. Notre but était de comprendre, au travers de mises en situation différentes (gestion de conflit, recadrage, formation), comment les candidats managent leurs équipes et adaptent leur posture tout en s’appuyant sur leur expertise technique. Côté gestion de projet, nous avons retenus uniquement les candidats capables de mettre en place une planification et un suivi multi projets (maintien des délais, agilité, gestion de crise, définition des priorités sur les collaborateurs mobilisés…).
Nous avons également analysé le niveau d’intelligence relationnelle des candidats. Les différents entretiens menés et les prises de références effectuées ont permis de valider le niveau d’écoute, la gestion émotionnelle et l’aisance relationnelle des candidats sur des environnements différents (équipes internes ou relations clients).
Enfin, la proximité des valeurs individuelles du futur collaborateur et celles de l’entreprise favorise sa fidélisation long terme. En l’occurrence, l’implication et l’entraide sont 2 notions motrices pour le talent qui aime mettre les mains dans le « cambouis » et qui se soucie des autres.
d’intégration entre stratégie et challenge métier
Le Business Manager a 4 activités majeures : le développement commercial (prospection, démarche commerciale…), la planification et le suivi de projets, le management des équipes ingénieurs consultants et la gestion de relation commerciale.
Pour faciliter la transition entre managers et l’intégration du talent, les 1ers mois ont été orientés autour des échanges des équipes pour créer une proximité managériale rapide. Le commerce a été intégré tel un sujet de fond pour maintenir les bonnes relations commerciales existantes et entamer l’account management (fidélisation, cross selling et satisfaction client).
Côté projet, commencer par faire un état des lieux complet des processus métiers (Projet 1) était nécessaire pour reprendre en main rapidement la gestion de projet client et capitaliser sur l’expertise des collaborateurs. Cela a ouvert d’autres sujets prioritaires pour moderniser et améliorer le pilotage de la fonction, comme redéfinir et mettre à jour les indicateurs de la BU (Projet 2). En parallèle, la professionnalisation des processus RH (Projet 3) d’entretien et de gestion de carrière, et la structuration d’événements de team building (Projet 4) a créé un mouvement fédérateur autour du nouveau business manager.
Nous avons très vite compris pendant la période d’intégration que notre talent était un fin commercial. L’enjeu principal des ESN est de créer un engagement et une fidélisation de ses ingénieurs consultants. C’est pourquoi nous l’avons particulièrement accompagné pour équilibrer sa double casquette commerce / production, créer une proximité hebdomadaire avec chacun des membres de son équipe et développer une culture collective au sein de la BU.
* Le Talent Maker est un coach individuel qui accompagne pendant 6 mois le client et le talent. Il déploie un programme comprenant des suivis réguliers, 6 formations sur des aptitudes clés, et des journées d’accompagnement hors site client.
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