Négocier son salaire, qu’est-ce que ça veut dire ?
Négocier un salaire ça se fait à 2 (au moins)
Négocier son salaire, c’est la volonté d’aligner les référentiels de rémunération du candidat / collaborateur avec ceux de l’entreprise.
De manière assez simple, une négociation salariale confronte 2 points de vue sur lesquels les interlocuteurs cherchent un point de convergence pour travailler ou continuer à travailler ensemble. Pour qu’il y ait négociation, il faut donc parvenir à ouvrir le dialogue et créer l’échange entre 2 parties.
- du point de vue du candidat / collaborateur : la négociation salariale est un objectif individuel et de carrière. Le salaire confère souvent un statut social et une reconnaissance importante. Il est assez logique d’un point de vue individuel de chercher à augmenter son confort de vie.
- du point de vue du manager / entreprise : la négociation salariale est une volonté individuelle qu’il faut intégrer dans un objectif groupe. La masse salariale représente un coût (entre 20 à 40% en moyenne | Source : Legal Start). Une négociation salariale est donc un équilibre à trouver entre la reconnaissance et la trajectoire à donner à un collaborateur et la maitrise de ses charges financières.
Négocier son salaire, vous l’avez compris, c’est parler argent avec son entreprise.
A quel moment peut-on négocier son salaire ?
En soit, il n’y a pas réellement de règle pour négocier son salaire. Il suffit de créer et d’ouvrir le dialogue avec son manager pour afficher sa volonté de changement (et qui inclut une augmentation salariale).
Et si on parle de timing souvent en négociation salariale, c’est parce qu’il existe structurellement 3 moments où il est plus simple pour parler rémunération : à l’embauche, à un changement de poste interne et pendant un entretien professionnel.
Négocier son salaire à l’embauche
A l’embauche c’est généralement le moment « le plus facile » pour aborder de ses ambition salariales, car les entretiens sont pensés pour parler rémunération.
Et c’est d’ailleurs pour ça qu’une croyance émerge dans le monde du travail : changer d’entreprise, c’est la voie toute tracée pour augmenter facilement son salaire. Or, au risque d’heurter certaines pensées, le rapport de l’Insee 2024 sur l’emploi et le chômage affirme qu’un employé qui change d’entreprise est augmenté en moyenne de 2,9% contre 5,7% pour l’employé qui reste, soit quasiment 2 fois moins. L’Insee souligne toutefois que les cadres gardent un pouvoir de négociation plus fort.
Pour négocier son salaire à l’embauche, il faut déjà dans un premier temps connaître la rémunération du poste. Si elle n’est pas affichée sur l’offre d’emploi et qu’on vous la présente pas lors des premiers échanges, à vous d’aborder le sujet et de poser votre première ancre ! (on en reparle juste après). Le faire vous permettra :
- éviter de poursuivre un processus de recrutement avec une rémunération sur laquelle vous n’êtes pas alignée ;
- être au clair sur le système de rémunération, les parcours de carrières et d’évolution (et de vous projeter) ;
- et surtout d’ouvrir la négociation salariale 😉
Négocier son salaire à un changement de poste interne
Un changement de poste interne équivaut à une mobilité interne, c’est à dire évoluer au sein de sa propre entreprise.
Qui dit changement de poste, dit évolution de ses missions, fonctions ou même de son rôle au sein de l’organigramme. Etant donné que plusieurs périmètres sont repensés, il est assez naturel d’inclure l’évolution ou non de sa rémunération à ce moment là.
Le rapport de l’APEC sur la rémunération des jeunes cadres affirment par ailleurs que les cadres qui ont eu une mobilité interne ont reçu une augmentation dans 83% des cas, vs 55% de ceux qui sont restés sur le même poste (ou 65% pour ceux qui ont changé d’entreprise).
Négocier son salaire à des entretiens professionnel
Un autre moment structuré au sein de l’entreprise est l’entretien professionnel obligatoire qui a lieu tous les 2 ans. C’est un moment d’échange entre le collaborateur et l’entreprise sur leurs attentes respectives, les évolutions souhaitées et l’envie de se projeter ou non dans l’entreprise.
C’est aussi un moment assez opportun pour le collaborateur pour négocier son salaire. Et certaines entreprises construisent leurs échanges en abordant d’eux même le sujet de la rémunération : est-ce que le niveau de rémunération te convient ? Le but est d’ouvrir et de traiter tous les sujets qui concernent l’équilibre vie pro / vie perso.
Mais dans le cadre où un collaborateur attend ce rdv tous les 2 ans, ça peut faire long vs un collaborateur qui a un changement de poste interne, ou qui change d’entreprise. Alors, oui vous pouvez aborder ce sujet spécifiquement auprès de votre manager, sans attendre une de ces 3 situations.
Négocier ne veut pas dire que vous aurez forcément gain de cause, mais au moins ouvrir le sujet permet de créer une ancre auprès de votre entreprise pour les prochains échanges.
Nos méthodes et tips pour négocier son salaire
Ouvrir le dialogue et être le premier à poser une ancre
On l’a abordé juste avant, avoir des situations qui facilitent la négociation salariale, c’est confortable, mais si votre rémunération ne vous convient pas (ou plus), la première des choses est d’en parler avec votre manager. De son côté, votre manager a besoin d’avoir ses informations pour savoir comment vous vous sentez au sein de l’entreprise, de connaitre votre alignement et votre motivation. Et la rémunération en fait partie ! Les travaux d’Herzberg le soulignent également : la rémunération peut devenir rapidement un facteur de démotivation.
La rémunération, sans négociation salariale, devient souvent un facteur de démotivation dur à traiter.
Ouvrir la négociation salariale est donc libérateur : vous exposez vos attentes et trouvez des solutions. Plus important que la solution en tant que telle, l’intérêt est de considérer et d’envisager une négociation salariale.
Ensuite si vous êtes le premier à poser une ancre pour votre prétention salariale (on parle souvent en fourchette d’ailleurs pour faciliter une négociation), vous aurez l’avantage pour atteindre plus facilement la borne haute que vous vous êtes fixée. Et surtout restez clair à ce sujet (n’augmentez pas par exemple au fur et à mesure des échanges, et gardez votre ligne éditoriale).
Être prêt à refuser une négociation salariale qui nous convient pas
Dans une négociation, il y a trois cas de figure : on gagne, on perd, ou on trouve un compromis. Si vous parvenez à trouver un accord et que vous êtes alignés avec votre entreprise, tant mieux ! Mais si ce n’est pas le cas, rien ne sert à pousser la négociation plus loin.
D’autant plus si ce désaccord finit par vous imposer des compromis trop forts et qui ont des conséquences lourdes : perte de pouvoir d’achat, moins de reconnaissance…
Souvent on conseille à partir d’un écart de 20% entre la rémunération proposée et souhaitée de ne pas postuler au poste. Car il sera dur pour l’entreprise de s’aligner sur vos prétentions (budget insuffisant, profil sur dimensionné…) et dur pour le candidat de revenir sur ses anciens avantages.
Négocier son salaire en parlant de package global et pas uniquement de rémunération
Au sein de la rémunération, pensez bien à balayer l’ensemble des sujets :
- le fixe brut annuel
- le variable
- les primes
- l’intéressement et/ou la participation
Et questionnez aussi leurs mécaniques : le rythme, le contenu, les KPI associés…
Mais ne vous limitez pas uniquement à la rémunération et pensez package global lorsque vous négociez votre salaire. Pour faire une bonne négociation évitez de débarquer avec des gros sabots en réclamant exactement les mêmes avantages que vous avez jusqu’à maintenant, mais raisonnez plutôt au global :
- demandez en détails ce que l’entreprise propose
- regardez si ce que vous n’avez pas/plus est compensé par autre chose (une voiture de fonction, des tickets restaurants, chèque culture…)
- traduisez les avantages en rapport financier plutôt qu’en acquis logique
- sélectionnez les éléments qui vous manquent et évaluer les contraintes que cela vous génèrent (acheter une voiture par exemple)
- et négociez en apportant des solutions 😉 (proposer une voiture en leasing plutôt qu’un achat par exemple)
En adoptant cette posture, vous aurez une négociation beaucoup plus globale et l’employeur sera plus ouvert au débat car vous aurez aussi pensé à ses contraintes administratives et financières.
Eviter l’ultime négociation
Enfin le dernier conseils que nous pouvons vous donner pour négocier son salaire, c’est d’éviter « l’ultime négociation ». En sachant qu’on est sélectionné, ça peut être tentant de faire une dernière négociation, en pensant qu’on aurait du demander plus. Mais nous vous le déconseillons fortement.
La raison principale pour laquelle on le déconseille, c’est le rapport de force que cela génère entre le collaborateur / employeur. Et d’autant plus lorsque c’est pour un nouvel emploi. Commencer une nouvelle relation professionnelle ainsi crée par la force des choses un déséquilibre entre les 2 parties.
