Recrutement d’un Directeur Commercial pour une PME du secteur IT
Recrutement d’un Directeur Commercial pour renforcer son CODIR et piloter les nouvelles instances de gouvernance d’une PME internationale.
Talent Program | Cas Clients | Recrutement et Intégration
Recrutement d'un Directeur Commercial pour une PME du secteur IT
Cas Client
Editeur de logiciel automobile
Secteur
84
Effectif
7,7 millions €
Chiffre d'affaires
Directeur Commercial
Fonction Recrutée
« L’arrivée du Directeur Commercial a fait beaucoup de bien, notamment dans les relations entre les équipes produits et sales. L’accompagnement du Talent:Program, au-delà du recrutement réussi, a été très pertinent pour renforcer certaines aptitudes managériales et créer une réelle dynamique de direction générale. »
L'avis du Client
« C’est un véritable confort d’avoir un Talent Maker à nos côté pendant 6 mois. On peut à la fois prendre de la hauteur sur la stratégie du groupe, améliorer nos techniques de management, et créer des liens forts que ce soit avec nos équipes ou avec la direction. Je recommande ! »
L'avis du Talent recruté
Rédigé par
comment recruter un·e Directeur Commercial ?
Contexte client et enjeux du recrutement
Dans un contexte de forte croissance, cette PME a entrepris une refonte de son organisation pour accompagner son développement. Son président a repensé la gouvernance de l’entreprise afin de mieux structurer la prise de décision et d’optimiser la gestion des pôles stratégiques : opérations, commerce et R&D. Pour mener à bien cette transformation, il a identifié la nécessité de recruter 3 nouveaux dirigeants, chacun apportant une double compétence managériale et métier. Ne pouvant pas s’appuyer uniquement sur des mobilités internes pour 3 postes de top management, le DG a lancé le recrutement de son Directeur Commercial pour piloter la stratégie de développement et manager les équipes commerciales.
Face à ces enjeux stratégiques et tactiques, il a choisi de faire appel à un cabinet de recrutement capable de l’accompagner dans l’identification et la sélection du profil idéal pour ce poste clé.
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1 mois
pour recruter un poste de top manager
Les missions du poste
- Elaboration de la stratégie commerciale du groupe
- Management des directeurs du marché et pilotage des activités commerciales
- Déploiement de la stratégie en tactique opérationnelle et définition des objectifs par service
- Gestion de la performance commerciale et mise en place des processus commerciaux
- Servant Leadership et soutien opérationnel auprès des équipes commerciales
Diagnostic & Offre d'Emploi | Directeur Commercial
Les étapes pour recruter un·e Directeur Commercial
Le diagnostic a permis de séparer la fonction initialement pensée de Direction du Développement en 2 postes bien distincts : une direction R&D et une direction commerciale. La définition du profil du poste et du périmètre d’activité ont été des éléments primordiaux pour dimensionner les besoins opérationnels et stratégiques sur chaque fonction. Regrouper les 2 fonctions aurait été de prendre le risque d’avoir soit un profil plus technique, soit plus business friendly, ce qui n’aurait pas été suffisamment pertinent pour assurer la gouvernance commerciale (le recrutement du Directeur R&D se fera dans un second temps).
Une fois la décision prise et le profil du Directeur Commercial clairement défini, le recrutement s’est déroulé rapidement : des canaux de sourcing pertinents, une bonne activité de chasse pour cibler des profils seniors, et un processus de recrutement clair pour évaluer les candidats.
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canaux de
profils chassés
candidats
sourcing spécifiques
générant
au total
+ 4 génériques
12 candidats
sur le poste
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9,8%
coût du recrutement en proportion à la rémunération brute annuelle
Entretiens & évaluation | Directeur Commercial
Un forfait : 6 900€ le recrutement
Pour prendre les rênes de cette nouvelle direction, l’expérience en management commercial et le niveau d’anglais (PME avec une dimension internationale) des candidats ont été les 2 éléments clés à évaluer pour ce poste. Les sélections CV et l’entretien téléphonique ont servi de premiers filtres qui ont été renforcés par la suite par des tests plus approfondis : exercice de priorisation commerciale, construction d’un PAC, échange entièrement en anglais avec des termes techniques du secteur d’activité. La connaissance de l’environnement logiciel et SaaS a été un plus une fois les 2 premiers critères validés.
Au-delà de l’expertise métier, nous cherchons également des aptitudes de leadership et d’intelligence relationnelle forte pour ce poste de top manager. La confiance à l’oral, la capacité à structurer une idée, de transmettre un message clair, d’être en écoute active sont des éléments que nous avons évalué lors de chaque interaction avec les candidats, ainsi que grâce à une mise en situation de prise de décision (prioriser, décider, communiquer et conduire le changement).
Enfin, le recrutement (et sa durabilité) passe également au travers de valeurs proches avec la culture d’entreprise. En l’occurrence, le candidat retenu a déjà eu une aventure entrepreneuriale avec des exigences fortes (Performance), il aime changer d’environnement et a vécu dans plusieurs pays (Agilité), et fait preuve de proximité avec ses interlocuteurs et équipes (Service Client).
Sélectionnez un talent plus qu'un CV
6 mois
d’intégration entre stratégie et challenge métier
Planning d'Intégration & missions | Directeur Commercial
73% du temps sur des activités métier
Le Directeur Commercial a 4 grands pans d’activité métiers : définir la stratégie du groupe, piloter la tactique commerciale, manager les équipes sales et les middle managers, et soutenir le développement commercial (prospection, rendez-vous constructeurs, négociation…).
Avec la refonte du système de gouvernance, le Directeur Commercial a passé plus de temps (20%) le 1er trimestre avec les autres membres du CODIR pour clarifier la stratégie du groupe, et ensuite définir une tactique et des objectifs commerciaux clairs. Notre enjeu à ce niveau a été de l’accompagner à influencer son environnement, à faire prendre des décisions (auprès d’autres directeurs) et donner de la visibilité à ses équipes (conduire le changement et manager les middle managers).
27% du temps sur des projets structurants
Sur la partie des projets de structuration et d’amélioration, l’enjeu du Talent:Program a été d’accompagner le Directeur Commercial a appuyer sa légitimité au sein du groupe, et de prioriser entre ses activités projets et métiers.
La définition de la feuille de route commerciale (Projet 1) a été la 1ère étape clé pour définir les priorités commerciales, suite à la définition de la stratégie avec le CODIR. La traduction de la stratégie en une tactique opérationnelle a soulevé ensuite d’autres enjeux, comme la clarification des rôles et des responsabilités des équipes (Projet 2), qui a été encadré par un renforcement managérial (Projet 3). En parallèle, pour poursuivre les coopérations entre les services, d’autres instances de pilotage ont été lancés (Projet 4).
bilan du recrutement & carrière | Directeur Commercial
Le mot du Talent Maker*
Le point central de ce Talent:Program a été d’accompagner et former le Directeur Commercial à changer de posture en fonction de ses interlocuteurs et de sa « casquette ». En étant un top manager, le talent se retrouvait à la fois à faire du management de middle manager, du management fonctionnel auprès d’autres directeurs, du management plus opérationnel auprès des équipes… Bref, il faut beaucoup d’agilité, et adapter également sa posture (leadership, pédagogie, intelligence relationnelle) : sujets sur lesquels on a pu retravailler régulièrement que ce soit au niveau du coaching individualisé (formations spécifiques, retour d’expérience et feedback), des suivis de projets ou des retours managériaux hebdomadaires.
* Le Talent Maker est un coach individuel qui accompagne pendant 6 mois le client et le talent. Il déploie un programme comprenant des suivis réguliers, 6 formations sur des aptitudes clés, et des journées d’accompagnement hors site client.
formations
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jours de coaching
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